安値競争から抜け出す方法とは?

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毎度~!おいでやマスター澤井です。

昨日の記事にたいしてお怒りの
メッセージを頂きました。^^;→安売りはアホにまかせろ!

しかも2件も・・・。

内容は同じで

『続きが気になって夜も眠れない。』

嘘です。

こんなにオーバーではありませんでしたが
『いつもええところでやめんとって!』
とおしかりのお言葉を頂戴いたしました。

ホンマは、オイラのメルマガ読者さんにだけ
こっそりとお話しようと思ってたんすが
ブログにも書かせてもらいますね。

昨日は、昨今のデフレで
安値競争が激化している。

そして

その安値競争に参加するのは
アホに任せておいて、頭の良い
あなたは別の作戦をとりましょう。

ってところで終了いたしました。

では続き参ります。

お客様が感じる価値ってのは
2種類あるんです。

それは

絶対的な価値とお客様が感じる価値である。

絶対的な価値ってのは値札に書かれている価格。

ネクタイやったら一本3000円というような
個別商品の価格です。

一方、お客様が感じる価格ってのは

『これはめちゃお得やなぁ』

とか

『これ買ったら損するやろ!』

という価値観のこと。

つまり

買い手が感じる価値であり
値札とは一致しませんな。

このように考えると

お客様が感じる価値が
絶対的な価値を上回ったときに
購買が起こることがわかりますね。

『ほんじゃぁ、お客様の感じる価値を
 高められるんであれば、原価は同じでも
 高い価格が設定できるんと違うの?

 それはめちゃ良いことちゃうんすか!』

まさにその通りなんすよ!

問題は

どうすれば

”お客様が感じる価値を高めることができるのか?”

って所っすよね。

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お客様が感じる価値を高める方法とは?
ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

これは結構頻繁に使われている
テクニックやし

絶対にあなたも見たことがある
技ですよ。

例えば

免税店に入ったりすると

『ネクタイ3本買ったら、1本無料!』

ってキャンペーンやってたりしますよねぇ。

これは、結局25パーセント割引と同じこと。

けど、『ネクタイ25パーセントOFF』
とは絶対に書かない。

なぜなら

『1本無料!』のほうが『25パーセントOFF』より
レジに並ぶ確率が高いという実証データが
あるからです。

これをさっきのお客様が感じる価値に
置き換えると

『1本無料!』としたほうが
お客様が感じる価値が高まるってこと。

こんな例えもありますな。

ジャパネットたかたのような
テレビショッピングです。

女性  『それでは、気になるお値段ですが?』

社長  『今なら、この最新ノートパソコンが69800円』

女性  『うわちゃぁ~、それはスゴイ!
     こんなに安くて大丈夫なんですか?』

社長  『大丈夫です!特別ご奉仕価格ですから!
     しかも、今なら、なんと

     この最新モデルのプリンターと
     1020万画素のこのデジカメもセットにし

     さらにさらに・・・・・・・・。』

ってな具合でお得感を演出しておりますよね。

実際は  『そんなおまけいらんから
      商品代金を安くして!』

と考えてしまいますが

テレビ局に高い広告代を払っている会社は
アホではありません

当然のことながら

値段を安くした場合と
おまけを無料でつけた時の
売り上げを比較しております。

結果

おまけ商品をつけた方が、売り上げが高い

というわけっす。

このような感じでこの作戦は
昔からず~っと使われておりますよねぇ。

つまり

おまけってのは、絶対的な価値以上に
お客様の感じる価値を高めるんです。

オイラもよく使う作戦ですよ。

『たこ焼き2つおまけ入れとくね~』
ってな感じでね。^^

マニュアル通りのチェーン店なんかは
絶対におまけなんかしてくれませんもん。

これで差別化を図り他店よりも
当店で買ったほうがお得だ!

というお客様が感じる価値を
高めることができますよね。

上記ような例えから
ご理解していただけたと思いますが

何も”安く売る”だけが能ではないです。

安く売ることは簡単です。

『25パーセントOFF』を『40パーセントOFF』
とするんは、数字を書き換えるだけやから
頭を使わないで済みます。

儲かりません。

そしてライバル店との
消耗戦に突入して

撃沈していまう。

正直者が失敗するのは
お客様が感じる価値を高める
努力を怠り安く売ってしまうからであります。

『安ければ安いほど売れる!』

と盲目的に考える。

けど、そんなくらいでお客様が
たいして増えないってことも理解している。

しかし

何もしないで不安になるのが怖いから
やり続けてしまう。

この状況は

思考停止状態です。

薬物中毒の症状に似ておりますな。

このような負のスパイラルから
抜け出すためには

脳みそに汗をかかなくてはなりません。

・新しいサービスを付加する
・パッケージを変えてみる
・何か特典を付加してみる
・期間限定にしてみる
・お買い得な理由を考える

などなど

お客様が感じる価値を高めるために
知恵を出さなくてはいけませんよね。

人間って頭を使うことが億劫な生き物なんすよ。

頭を使うより、体を使ったほうが数倍楽だから!

けどね、悪徳業者は頭を使って
知恵を絞ってます。

正直者だからといって
知恵を使わないで良い

なんて特権なんかどこにもありませんよ!

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